La negociación por intereses ¿Qué sabes de ello?

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El eslabón entre la abogacía y la mediación.

Por: Christian Lamm

En el pasado II Congreso de la Abogacía Madrileña hubo espacio para ponencias y mesas redondas vinculadas con la mediación y el derecho colaborativo.

En todos estos debates hubo una pregunta común: ¿Cuál es la misión de un abogado? ¿Defender los derechos o también los intereses de sus clientes? Y es que la respuesta de un abogado a esta pregunta indicará si debería o no manejar métodos de gestión de conflictos autocompositivos en beneficio de los clientes y propio.

El concepto de los “intereses” de una persona no es propio del ámbito jurídico, por lo que no está demás aclarar su diferencia con los “derechos”.

  • Por “derechos” entendemos aquellas cosas que podemos exigir o podemos hacer en virtud de una norma (legal o contractual) que así lo establece.
  • Por “intereses” entendemos aquellas necesidades que motivan aquello que exigimos o hacemos, con independencia de que haya o no una norma que nos permita hacer valer estos intereses frente a otras personas.

De esta distinción se desprende que los derechos siempre tienen como trasfondo un interés, pero los intereses no siempre están salvaguardados por un derecho. Dicho de otra manera, el universo de conflictos de intereses es mucho más amplio que el de conflictos de derechos.

Por ejemplo:

  • Si le presto dinero a un amigo y no tengo documentos ni otra forma para demostrarlo, no voy a tener ninguna norma (legal o contractual) que me permita exigir judicialmente el pago. Pero, aun así, voy a tener un interés en cobrar.
  • Si tengo un conflicto con mi socio respecto de la política comercial de mi empresa, no va a existir ninguna norma que diga cuál de los socios tiene razón. Pero sí voy a tener un interés en poder solucionar este conflicto en forma satisfactoria.

En ambos casos estaré necesitado de alguien que me pueda ayudar a hacer valer estos intereses, pese a no tener derecho. El problema es que, en estas situaciones, los abogados se sienten impotentes para dar una solución eficaz.

Y es lógico que así sea: Las facultades de derecho se centran en la enseñanza de la defensa de los derechos de los clientes (p.ej. redacción de contratos, conducción de procesos judiciales y eventualmente arbitrajes). En cambio, la enseñanza de herramientas profesionales para defender los intereses (p.ej. la negociación por intereses, el derecho colaborativo y la mediación) suelen brillar por su ausencia.

Por ello, el abogado que tenga como misión profesional defender los derechos y también los intereses de sus clientes, debería especializarse en técnicas de negociación.

negociación-mediaciónSi bien es cierto que la mayoría de los abogados negocia, lo hace desde el modelo distributivo o competitivo. Es un modelo útil para llegar a acuerdos rápidos cuando se cuenta con opciones legales o judiciales atractivas, pero poco eficaz para persuadir a la otra parte cuando el derecho no es favorable o directamente no dice nada en un conflicto en particular. En estos casos, la gestión de conflictos por intereses es la mejor (por no decir la única) solución.

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La negociación por intereses se caracteriza por requerir una planificación particularmente cuidadosa en la que se distinguen varias fases, siendo una de las primeras la mejora de la comunicación, la relación y la confianza, para luego desde allí identificar e intercambiar propuestas de mutuo beneficios que estén basadas en – como lo dice el nombre de esta técnica – los verdaderos intereses de las partes. También es un proceso en el que se suele trabajar en equipos. Así, cliente y abogado interactúan tanto en la planificación como en el desarrollo de la negociación. Otra característica de este proceso es que facilita y recomienda la utilización de mediadores, ya que está estadísticamente demostrado que su presencia potencia la posibilidad de llegar a acuerdos convenientes. P.ej. centros de mediación como el Center for Effective Dispute Resolution (Londres) o la Cámara de Comercio Internacional (París), que se caracterizan por conducir la mayoría de sus mediaciones con la presencia de partes y sus abogados, citan tasas de acuerdo de más del 75%.  Ello se debe a que el mediador, en su actuación neutral y confidencial, está en mejor lugar que las partes y sus abogados para:

  • Gestionar escaladas emocionales
  • Descubrir las verdaderas necesidades de las partes
  • Estimular procesos de búsqueda creativa de soluciones
  • Identificar las objeciones, recelos y miedos que están impidiendo avanzar.

Otra ventaja es que las negociaciones asistidas por un mediador suelen insumir mucho menos tiempo.

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Por supuesto que esto implica que también los mediadores deben saber cómo estructurar sus procesos de mediación para dar cabida y apoyo a los abogados y colaborar con ellos para que sus procesos de negociación sean lo más eficientes posible. Por suerte, cada día hay más mediadores y centros de mediación con este perfil.

En resumen: la negociación por intereses es el punto de encuentro entre abogados y mediadores ya que está demostrado que este proceso de gestión de conflictos es particularmente fructífero cuando convergen ambos profesionales.

Christian Lamm. Abogado, Mediador y Coach. Titular de LammConsult

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Equipo de Kiosko

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